التفاوض
 |
| التفاوض |
تحديات الحياة اليومية كثيره ولا يوجد انسان على هذه الارض لا يحتاج الى التفاوض في شؤون حياته طالما انه يعيش مع غيره من البشر، فهي مهاره تؤثر في العلاقات الأسرية والحياة الشخصية ، و التفاعلات الاجتماعية و العملية بوجه عام .
التفاوض
التفاوض هو عملية اتصال بين شخصين او اكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم او بلوغ اهداف مرضية لهم . المفاوضات يمكن ان تجرى في اي مكان سواء في المنزل او بين الاصدقاء في البيئات الاجتماعية الاخرى و حتى في مجال الاعمال ، ويصبح المناخ مهيئاً لحدوث التفاوض في المواقف التي يكون فيها الصراع حقيقي او خيالي بين شخصية او اكثر ، فعندما يتقابل الناس لتسوية الخلافات او اتمام معاملات على اختلاف انواعها يبرز التفاوض هنا كعنصر جوهري ، و لكل عملية تفاوضية اهداف لا تكتمل الا بوجودها مثل القيام بعمل محدد يتفق عليه الاطراف ، او الامتناع عن القيام بعمل معين ،او مزيج من الهدفين السابقين .المواجهة و التعاون مقابل التفاوض
يعتقد البعض ان التفاوض اشبه بلعبة شد الحبل حيث يوجد فائز واحد ، قد يكون هؤلاء عدوانيون يميلون بطبعهم للدخول في مشاحنات فيرون في التفاوض فرصة لاختبار قوة بأسهم و اظهار تفوقهم ،لذلك التفاوض الفعّال ليس عملية مواجهة و ليس مباره يفوز فيها احد الطرفين و خسارة الطرف الاخر .
و من ناحيه اخرى كثير من الناس يعتقدون ان التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق ، هؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط ينظرون للامور من جهة وجود رضا متبادل و فوز لكلا الطرفين و هذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض الذي يقوم على اعتباره تعاوناً لا مواجهة .
صفات المفاوض الجيد
هناك عدد من الخصائص و المواصفات التي تتكامل مع بعضها البعض والتي يجب ان تتوافر في المفاوض المحترف نذكر منها :
- ـ الاستعداد الدائم للتفاوض و في اي وقت .
- ـ التمسك بالثبات الدائم و هدوء الاعصاب .
- ـ عدم الاستهانه بالطرف المتفاوض معه .
- ـ لا تتسرع في اتخاذ القرار و اكسب وقتاً للتفكير .
- ـ ان تستمع اكثر من ان تتكلم واذا تكلمت فلا تقل شيئاً له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية .
- ـ الحذر و الحرص و عدم افشاء ما لديك دفعة واحدة .
- ـ تبنى تحليلاتك و من ثم قراراتك على الوقائع و الاحداث الحقيقية ولا يجب ان تبنى على التمنيات .
- ـ الاقتناع بالرأي قبل اقناع الاخرين به .
- ـ التفاؤل الدائم و مقابلة الثورات العارمة و الانتقادات الظالمة برباطة الجأش و الهدوء المطلق و العقلانية الرشيدة .
- ـ التجديد المستمر في طرق و اساليب تناول الموضوعات المتفاوض بشأنها و في اسلوب عمل الفريق التفاوضي .
خطوات التفاوض
توجد خطوات عملية للتفاوض يتعين القيام بها و السير على هداها ، هذه الخطوات تمثل سلسلة تراكمية تستخدم في اعداد و تنفيذ الخطوة التالية و اولى هذه الخطوات :1ـ تحديد و تشخيص القضية التفاوضية
هنا يتعين تحديد و تشخيص القضية المتفاوض بشأنها و معرفة كافة عناصرها و عواملها المتغيرة و مرتكزاتها الثابته ، و تحديد كل طرف من اطراف القضية و الذين سيتم التفاوض معهم ، و تحديد الموقف التفاوضي بدقة لكل طرف من اطراف التفاوض و معرفة ماذا يرغب او يهدف من التفاوض .
2ـ تهيئة المناخ للتفاوض
هنا يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خلق جو من التجاوب و التفاهم مع الطرف الاخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنه و اكتشاف استراتيجيته التي سوف يسير على هداها في المفاوضات و ردود افعاله امام مبادرتنا و جهودنا التفاوضية .
3ـ قبول الخصم للتفاوض
هي عملية اساسية من عمليات و خطوات التفاوض لقبول الطرف الاخر و قبول الجلوس الى مائدة المفاوضات ، تنجح المفاوضات او تكون اكثر يسراً مع اقتناع الطرف الاخر بأن التفاوض هو الطريق الوحيد لحل النزاع القائم او للحصول على المنفعه المطلوبه .
4ـ التمهيد لعملية التفاوض الفعلية و الاعداد لها تنفيذياً
من خلال اختيار اعضاء فريق التفاوض و اعدادهم و تدريبهم ، و وضع الاستراتيجيات التفاوضية و اختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة من مراحل التفاوض ، الاتفاق على اجندة المفاوضات و ما تتضمنه من موضوعات ، و اختيار مكان التفاوض و تجهيزه .
5ـ بدء جلسات التفاوض الفعلية
اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية اثناء التفاوض ، الاستعانة بالادوات التفاوضية المناسبة و بصفة خاصة تجهيز المستندات و البيانات و الحجج و الاسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا و المعارضة لوجهات نظر الطرف الاخر ، ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الاخر من وقت ،تكلفه، جهد ،عدم الوصول الى نتيجة ،الضغط النفسي و استخدامها ضد الطرف الاخر لاجباره على اتخاذ موقف معين .
6ـ الوصول الى الاتفاق الختامي و توقيعه
اهمية التفاوض في حياتنا
من المهم جداً نشر الوعي بين الناس بأهمية التفاوض الايجابي لتبدأ الاجيال حواراً يوسع مداركنا و يعدد خياراتنا ،و ينضج عقولنا و يدفعنا للتفاعل مع العالم الخارجي و فهمه و الإحاطة بعالمنا نحن ايضاً و الحفاظ على هويتنا و تعزيز انتمائنا ،ان لغة التفاوض الايجابي سمة اصيلة في حياتنا و شخصياتنا و بذلك نزرع في اجيالنا الناشئة قيم الحوار الايجابي و التفاوض الحر مع بعضهم البعض و من ثم مع غيرهم ليضيفوا بذلك اسهامات اضافيه الى النسق الاخلاقي لعالم رائع يسوده السلام ،فالتفاوض كأداه للحوار جوهر الرسالة الاسلامية و الاسلوب القرآني خير دليل على ذلك قال تعالى : " ادع الى سبيل ربك بالحكمة و الموعظة الحسنة و جادلهم بالتي هي احسن " .
التفاوض طريقة متحضرة لتسوية الصراع فهو عبارة عن مهارة تمكنك من النجاح في كل من حياتك العملية و الشخصية و طريقة لمساعدتك على تحقيق اهدافك و غاياتك .
اعداد : ايمان هانيالمراجع :
التكيف مشكلات و حلول . د. ثائر غباري ، د. خالد ابو شعيرة
التفاوض علم وفن . ايمن عبد الواحد